بلاگ

راهنمای مدیریت درآمد

محاسبه هزینه ها و تجزیه و تحلیل کیفیت

به عنوان یک هتلدار، می دانید که عوامل زیادی در نرخ اتاق شما دخیل هستند. سه مورد از این عوامل هزینه‌های شما، تقاضای فعلی و قابلیت مشاهده آنلاین هتل شما هستند. مدیریت درآمد علم ارزیابی این عوامل و عوامل احتمالی دیگر و افزایش سودآوری سالیانه  است.

این مقاله راهنمایی برای تجزیه و تحلیل هزینه های شما و بهبود قیمت گذاری و فروش هتل شما با هدف افزایش سودآوری ارائه می دهد.

 

هنگام قیمت گذاری اتاق ها چه نوع هزینه های هتل را در نظر می گیرید؟

 

کسانی که تازه با مفهوم مدیریت درآمد آشنا می شوند، اغلب سوالاتی مانند این می پرسند. این یک سوال عالی است هزینه ها برخی از عوامل اصلی هستند که باید در مدیریت درآمد در نظر گرفته شوند، به همراه:

     کیفیت

     رقابت

     روندهای بازار

     مناسبت ها

     عملکرد تاریخی

     پیش بینی

     تکامل پویا

     قیمت گذاری اولیه

 

مدیریت درآمد چیست؟

 

بیایید ابتدا اصطلاح مدیریت درآمد را تعریف کنیم، تا هیچ چیز مبهمی وجود نداشته باشد.

مدیریت درآمد به عنوان هنر فروش اتاق مناسب، به مشتری مناسب، در لحظه مناسب، با قیمت مناسب، از طریق کانال توزیع مناسب با بهترین بازده هزینه، تعریف شده است. این علم سودآوری است.

مدیریت درآمد برای هر بخش هتل که از ویژگی های خاصی برخوردار باشد تاثیر می پذیرد. از هزینه‌های ثابت بالا و هزینه‌های متغیر کم تا موجودی فاسد شدنی، هر شب که یک اتاق فروخته نمی‌شود، درآمد دائمی آن اتاق را از دست می‌دهد. از این گذشته، اتاقی که امروز فروخته نمی شود، فردا نمی تواند فروخته شود.

هتل ها نیز منابع محدودی دارند. به عنوان مثال، اگر شما 100 اتاق دارید، نمی توانید ظرفیت خود را بر اساس تقاضا افزایش یا کاهش دهید.

لطفا توجه داشته باشید ، شما بعنوان هتلدار وجود دارید تا خدمات ارائه دهید ، هیچگاه نباید کیفیت را فدای هزینه های ثابت و متغیر کنید .

بیایید برخی از باورهای غلط رایج را بررسی کنیم.

 

باورهای غلط رایج

 

بسیاری از هتلداران به مفهوم مدیریت درآمد با استدلال هایی مانند: “من نمی توانم زیر نرخ معینی بفروشم زیرا نمی توانم هزینه ها را پوشش دهم. من هزینه های زیادی دارم.» یا «نمی‌توانم زیر نرخ معینی بفروشم، زیرا ارزش خود را از دست می‌دهم و مهمانانی با  کیفیت پایین‌تری را  جذب می کنم، ترجیح می‌دهم اتاقم را خالی نگه دارم یا بسته بمانم».

این استدلال ها اغلب ازاین تصورات غلط بوجود می آید که مدیریت درآمد به معنای فروش هر روز با قیمت های پایین است.

در صورتی که مدیریت درآمد به هیچ وجه چنین مفهومی ندارد ، برخی از هتلداران نیز فکر می کنند قیمت آنها تعیین کننده کیفیت هتل و مهمانان آنها است. گرچه به نظر می رسد هر چه قیمت ها بالاتر باشد، هتل و مهمانان بهتر است. با این حال، این موضع به این سادگی که به نظر می آید نیست و بسیار پیچیده تراز آن است.

هدف مدیریت درآمد فروش با قیمت‌های پایین نیست در عوض، هدف مدیریت درآمد، فروش هر اتاق در هر روز با بهترین قیمت ممکن است. کیفیت یک هتل با آنچه که مهمانان احساس می کنند و در نظرات خود بیان می کنند تعیین می شود.

هزینه های ثابت خود را در نظر بگیرید

 

وقتی از هزینه های ثابت صحبت می کنیم، به آن دسته از هزینه هایی اشاره می کنیم که بدون توجه به حجم یا تعداد اتاق های فروخته شده، ثابت می مانند.

مثلا:

اجاره / رهن.

بیمه و مالیات.

صورتحساب های ماهانه ثابت، مانند اینترنت.

حقوق کارکنان و سایر هزینه های حقوق و دستمزد.

هزینه های بازاریابی/تبلیغات

 

بیایید مجموع هزینه های ثابت هر اقامتگاه، پذیرایی، یا تسهیلات اقامتی را در نظر بگیریم، آنها را بر تعداد اتاق ها و سپس بر تعداد روزهای کاری تقسیم کنیم (به عنوان مثال، 1.000.000 دلار / 100 اتاق / 365 روز = 27 دلار).

 

این عدد کوچک 2 رقمی نشان‌دهنده هزینه واحد ثابت روزانه است که هر اتاق برای شما هزینه به همراه دارد ، خواه اشغال باشد یا نباشد.

 

در مورد آن هزینه های متغیر چطور؟

 

حالا بیایید به هزینه های متغیر نگاه کنیم. اینها هزینه هایی است که با حجم کسب و کار شما متفاوت است و هتل تنها در صورتی متحمل می شود که اتاق ها توسط تعدادی مهمان اشغال شود.

مثلا:

امکانات اتاق: دمپایی، مداد، خودکار، دفترچه یادداشت و غیره.

لوازم حمام: صابون، فوم حمام، کلاه، دستمال توالت و غیره.

لباسشویی: ملحفه، روبالشی، حوله و غیره.

امکانات: آب، برق و هرگونه گاز

صبحانه (هزینه غذا) وقتی در نرخ اتاق گنجانده شود

در صورت استفاده از خدمات برون سپاری (یعنی متکی به شرکت ها برای استخدام نیروی انسانی) هزینه اتاق ممکن برای یک خانه دار.

کمیسیون کانال های فروش

بیایید کل هزینه های متغیر در یک سال را در نظر بگیریم و آنها را بر تعداد اتاق ها و سپس بر تعداد روزهای کاری تقسیم کنیم (به عنوان مثال، 500.000 دلار / 100 اتاق / 365 روز = 14 دلار). این رقم نشان دهنده هزینه واحد متغیر یا هزینه متغیر هر اتاق در روز است.

 

CostPAR در مقابل RevPAR

 

با در نظر گرفتن هزینه‌های ثابت و متغیر، می‌توانید RevPAR (درآمد به ازای هر اتاق موجود) و «برادر دوقلو» آن، CostPAR (هزینه هر اتاق موجود) را در نظر بگیرید.

محاسبه CostPAR آسان است و به شما کمک می کند وضعیت هزینه را ببینید. وقتی CostPAR و RevPAR را با هم مقایسه می‌کنید، فوراً وضعیت اقتصادی هتل را درک خواهید کرد.

به عنوان مثال، RevPAR مقدار درآمد ایجاد شده توسط هر اتاق (خواه خالی یا فروخته شده) را در یک دوره زمانی مشخص (روز، هفته، ماه و غیره) تعیین می کند و با گرفتن درآمد اتاق و تقسیم آن بر تعداد کل محاسبه می شود. اتاق های موجود و روزهای عملیاتی CostPAR هزینه های یک واحد را در هر دوره زمانی نشان می دهد، به عنوان مثال،  در واقع با گرفتن کل هزینه ها (متغیر و ثابت) و تقسیم آنها بر تعداد کل اتاق های موجود و تعداد روزهای عملیاتی محاسبه می شود.

در مثال بالا، کل هزینه ها (متغیر و ثابت) در یک سال را گرفته و بر تعداد اتاق ها تقسیم می کنید. سپس با تعداد روزهای کاری، CostPAR 41 دلار به دست می آورید (به عنوان مثال، 1.500.000 دلار / 100 اتاق / 365 روز = 41 دلار).

CostPAR را می توان هم بر مبنای تاریخی پس از پایان سال محاسبه کرد و هم در هنگام تهیه بودجه برای سال آینده پیش بینی کرد.

حال سؤال این است که وقتی آن را با سایر داده‌ها مانند عملکرد تاریخی و پیش‌بینی مقایسه می‌کنید، چگونه باید بر قیمت‌گذاری تأثیر بگذارد؟

البته، شما باید نرخ پایینی خود را بدانید. نرخ پایینی نرخی است که کمتر از آن نمی توانید یک اتاق را بفروشید زیرا ضرر اقتصادی خواهد داشت. در مرحله بعد، خواهید پرسید که نرخ شروع شما برای 365 روز آینده چقدر است؟ شما می توانید این را برای هر نوع اتاق اعمال کنید.

با پیروی از این منطق، تصور کنید که RevPAR (درآمد به ازای هر اتاق موجود) بر اساس واحد بالاتر از CostPAR (هزینه هر اتاق موجود است.) در این صورت، درآمد اتاق از هزینه ها بیشتر می شود و هتل شما سود می برد.

 

CostPAR در مقابل نرخ پایین

 

یک مکتب فکری وجود دارد که برای دستیابی به چنین نتایجی و سودآوری، نرخ پایین باید همیشه بالاتر از CostPAR (حتی 1 دلار) باشد یا حداقل هرگز کمتر از آن نباشد.

این در ظاهر منطقی است.

با این حال، عمیق تر کنکاش کنید و متوجه مشکل این تفکر می شوید. این بر این فرض استوار است که شما می توانید در هر روز از سال با آن قیمت یا بالاتر به اشغال 100% برسید.

با این حال، می دانید، تقاضا و پیشنهاد هتل همیشه متغیر است. مهمانان هنگام رزرو اتاق به هزینه های داخلی هتل اهمیت نمی دهند. ممکن است دوره‌هایی وجود داشته باشد که بازار مایل به پرداخت بسیار پایین‌تر از CostPAR تنظیم شده شما و در سایر دوره‌ها بسیار بالاتر باشد. مدیریت درآمد تعادل مناسبی را بین قیمت‌ها، پیشنهادات تجاری و سایر عواملی که به شما کمک می‌کند تا حاشیه سود و یک تراز مالی مثبت در پایان سال داشته باشید، پیدا می‌کند.

 

هزینه های متغیر در مقابل نرخ پایینی

 

یک مکتب فکری دیگر می گوید که برای تعیین نرخ پایینی هتل ، تنها هزینه های متغیر هر اتاق را در بگیرید.

اساسا ، اگر بتوانید یک اتاق را بالاتر از هزینه واحد متغیر خود بفروشید ، درآمد شما را بهبود می بخشد و بهتر از خالی ماندن اتاق است .

یک هشدار : ما به هتلداران پیشنهاد نمی کنیم که اتاق ها را تنها به قیمت 1 دلار بالاتر از هزینه متغیراتاق های خود بفروشند تا اتاقشان خالی نماند . با این حال ، اگر آنها این کار را انجام بدهند ضرری نخواهد داشت .

البته این رویکرد تنها در زمان های مشخصی از سال و با هدف مشخص وبعد ازتحلیل دقیق پیشنهاد می گردد .

 

هر هتلی با دوره های کم تقاضا و دوره های پرتقاضا مواجه است و شما بعنوان مدیر یا مالک هتل میخواهید تا در هر دو دوره سودآور باشید .

با فروش یک اتاق حتی 1 یا 2 دلار بالاتر از هزینه متغیر اتاق در زمان کم تقاضا ( غیر پیک) می توان به پوشش برخی از هزینه های ثابت در آن دوره ها کمک کرد .

همچنین این مزیت وجود دارد که با شکل خدماتی که ارائه می دهید و جذب مهمانان بیشتر، در دوره های پر تقاضا ( پیک) درآمد هتل را به حداکثر برسانید .

 

فروش در قیمت های پایینی و نقش آن در افزایش شهرت برند

 

یک مزیت اضافی که توجه به مدیریت درآمد برای شما به ارمغان می آورد که ممکن است اصلا تا به حال به آن توجه نداشته اید، افزایش شهرت هتل و در نتیجه آن دیده شدن بیشتر در موتورهای جستجو آنلاین است .

افزایش سطح اشغال با نرخ پایینی در دوران غیر پیک باعث می شود که مهمانان بیشتری در هتل اقامت کنند .

با تعداد مهمانان بیشتر ، خدمات جانبی بیشتری نیز فروخته می شود ( رستوران ، کافی شاپ، سرویس اتاق و …) که نرخ پایین اتاق را جبران می کند.

اگر خدماتی که ارائه میدهید کیفیت خود را از دست ندهد و بتوانید رضایت مهمانان خود را فراهم کنید ، این فروش به افزایش امتیازات شما در سایت های فروش آنلاین و افزایش رتبه هتل شما منجر خواهد شد.

در نهایت این افزایش رتبه ، در دوران پیک در افزایش چندین برابری درآمد شما تاثیر بسیاری خواهد داشت .

نتیجه این عملیات در نهایت افزایش ADR   اتاق و مثبت شدن تراز مالی هتل خواهد بود .

 

نگاهی بلند بینانه و کل نگر

 

همانطور که می بینید ، مدیریت درآمد کل فصل درآمدی هتل یا دوازده ماه سال را در نظر می گیرد . و اصلا بصورت نقطه ای و محدود عمل نمی کند .

مدیریت درآمد بر روی نظرات آنلاین هتل نیز تاثیر می گذارد .

کمیت و تازگی نظرات به اندازه کیفیت در کانالهای آنلاین مهم است ، بنابر این برخورداری از از نظرات مهمانان با کیفیت بالا و جدید ضروری است .

این نشانه اعتبار و قابلیت اطمینان بیشتر برای مهمانان و الگوریتم های هوش مصنوعی آنلاین است. هتل هایی که مرتبا نظرات مثبت زیادی جمع آوری می کنند در موتورهای جستجو رتبه بالاتری دارند .

بنابر این این استدلال که برای اشغال بیشتر باید قیمت ها و ADR خود را کاهش دهید ، همیشه درست نیست .

وقتی از زاویه بزرگتری نگاه می کنید و شهرت آنلاین خود را در معادله قرار میدهید،

نتیجه معادله زیر خواهد شد:

درصد اشغال بیشتر = دیده شدن بیشتر = قیمت ها و ADR بالاتر.

 

مشاوره و دیدگاه تخصصی در حوزه مدیریت درآمد هتل ، نقش شگفت انگیزی در ایجاد و حفظ درآمد هتل ها بازی می کند .

در نظر داشته باشید که تدوین استراتژی های فروش مناسب در زمان مناسب و توسط تیم مشاوره مناسب تعیین کننده موفقیت یک هتل خواهد بود .

برای دریافت مشاوره رایگان با ما تماس بگیرید .

 

 

تیم تولید محتوا

ما بعنوان تیم تولید محتوا سایت دستیار هتل سعی می کنیم تا بهترین و بروزترین اطلاعات هتلداری را برای مخاطبان گرامی تولید کنیم . تنها دستیار هتل دیجیتال شما

مقالات مرتبط

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

تشخیص انسان از ربات *

دکمه بازگشت به بالا